待顧客說出購買目的和未來穿著者的時候，應立即清楚穿著者的性別、年齡、尺碼等問題。

　　3、簡單介紹產品的賣點和優(yōu)點

　　在看到顧客有購買興趣的時候，要對顧客簡明扼要的介紹商品的賣點和優(yōu)勢，要簡短易懂，講解一定要具體，避免空洞抽象，最好能以事實說明，以加強促銷的效果。

　　4、根據顧客的需要向顧客推薦不同款式和顏色的保暖內衣

　　了解清楚顧客是為誰購買保暖內衣之后，要根據消費者的性別、大概的年齡來推薦保暖內衣的顏色和款式。

　　5、贊美顧客的穿著效果，暗示成交

　　作為一個營業(yè)員一定要善于贊美產品、贊美顧客，在顧客是否決定購買產品時，一定要贊美顧客或者幫助顧客想象實際穿著后的穿著效果，告訴顧客帕倫尼保暖內衣正是他需要的東西，暗示顧客已經擁有了帕倫尼保暖內衣，而且穿著之后會非常保暖、非常好看。

　　注意：在接待顧客的過程中對顧客適當?shù)馁澝朗怯斜匾�的，無論誰聽到贊美的語言都會感到愉快，但過分的奉承反而會令人不快，因此贊美也要掌握分寸和技巧。

　　6、將產品交到顧客手上之后應該做些什么？

　　在顧客購買帕倫尼保暖內衣并付款之后，將產品遞交到顧客手中時，應當微笑和溫柔的說聲“謝謝”（需要記住的一條是，每一個消費者在購買產品之后都希望得到贈品，即使贈品只是一張紙，顧客也會高興的。無論出現(xiàn)什么情況，都要送顧客“微笑”和“謝謝”）。

　　7、要及時整理相關銷售資料

　　作為一個優(yōu)秀的銷售人員，每天下班之前要整理柜臺，清潔店內衛(wèi)生，補充以銷售商品；

　　確認當天的銷售業(yè)績，確認那些款式、顏色的保暖內衣是暢銷品，并及時匯報，預定明天的進貨；同時和同事總結交流一天的銷售經驗，成功的銷售案例要及時推廣，失敗的案例要吸取教訓，這也是成功銷售的重要技巧之一。

　　三、營業(yè)員服務準則

　　1、為消費者服務，對消費者負責。要文明經商、禮貌待客。接待顧客要主動熱情，耐心周到，又問必答。不冷落、頂撞顧客。

　　2、嚴格執(zhí)行商品供應政策、價格政策。不搭配商品，不隨意漲價和變相提價。

　　3、維護商業(yè)信譽。要買賣公平，明確標價，保質保量。

　　4、堅守崗位，遵守紀律。不曠工，不遲到，不早退，不擅離職守。在營業(yè)崗位上不聊天，不做私活。

　　5、保持良好店容店貌。店堂要整潔，商品陳列要充盈，營業(yè)員衣著要干凈大方。

　　6、要愛護公共財產，遵守財經紀律。

　　7、接受消費者監(jiān)督，虛心接受消費者的批評。

　　四、文明售貨的十條要求

　　1、顧客進店，主動招呼，不冷落人；

　　2、顧客詢問，詳細答復，不討厭人；

　　3、顧客挑選，誠實介紹，不欺騙人；

　　4、顧客少買，同樣熱情，不諷刺人；

　　5、顧客退貨，實事求是，不埋怨人；

　　6、顧客不買，自找原因，不挖苦人；

　　7、顧客意見，虛心接受，不報復人；

　　8、顧客有錯，說理解釋，不指責人；

　　9、顧客傷殘，關心幫助，不取笑人；

　　10、顧客離店，熱情道別，不催促人。

　　五、注意事項

　　1、如果顧客只說“隨便看看”，應怎樣處理？

　　如果顧客說“順便看看”時應與顧客保持一段距離，給顧客一個寬松環(huán)境，同時要有禮貌的面帶微笑的說：“請！”

　　此時不得在后面滔滔不絕，但隨時注意顧客的行為，當顧客表現(xiàn)出購買興趣的時候，要不失時機地為顧客介紹產品，以便隨時快速的滿足顧客的需要，顧客沒有購物走出賣場是要說：“歡迎下次光臨”或“您慢走”并同時贈送宣傳冊。

　　2、推銷了半天顧客仍沒有產生購買的欲望，應該尊重顧客的選擇，不要繼續(xù)“窮追不舍”。

　　3、當顧客問及“你的產品和某某產品相比，好在哪里？”時，應當怎樣回答？

　　不要說：“某某產品如何不好我家的好”、“某某產品這個不好，我的這樣的好”等降低別人而抬高自己，否則會反而使顧客越來越覺得你的話不可信，同時使我公司的形象大打折扣。效果適得其反。只要說“各有優(yōu)勢”，同時趁熱打鐵再詳細介紹產品。

　　4、如果沒有顧客希望購買的保暖內衣顏色和款式該如何處理？

　　應當立即說“真對不起！我們暫時沒有您要的顏色（或款式），根據您皮膚的顏色，這一款顏色（酒紅、玫紅？？）挺適合您的，您不妨試一試，您穿上一定會非常好看、非常舒服。”并迅速的取出相關的保暖內衣來展示，向顧客介紹其優(yōu)勢，引導消費者，并最終完成銷售。

　　5、當顧客問及一些問題，作為一個營業(yè)員答不上來時應該怎么說？

　　你應當說：“真對不起！先生/小姐，您的問題太專業(yè)了！（此時會無形抬高顧客的身價）我的水平有限，暫時答不上來，不過，您如果現(xiàn)在很想知道的話，請您稍等片刻，我馬上打電話到公司幫您問問，再給您一個滿意的答復。”

　　此時顧客不會讓你真的離崗，讓你去打電話，相反會被你誠實、謙虛、熱情、細致的服務所感動！興許這就是購買的先兆。

　　切忌：不要亂說，不要不懂裝懂，遇到問題以后要及時請教公司，以作為商業(yè)知識不斷豐富自己，要記住：80%的商業(yè)經驗和知識都是從顧客身上學到的；不要說“不知道”，一問三不知，使人覺得你們公司的人員沒有經過培訓，要學習一切和產品銷售有關的知識和技巧；不要對產品夸大其詞，甚至許愿無謂的承諾，有時一句“各有各的優(yōu)勢。”反而會讓顧客對你產生極大的信任，從而放心的購買你的產品。

　　6、遇到挑剔、神經質的顧客怎么辦？

　　設法使對方聲音降下來（雖然此時不是你的過錯，但是很易讓賣場外的顧客產生誤解），息事寧人，耐心感化對方。

　　7、遇到投訴應該怎樣辦？

　　以超出平時的熱情和耐心去聆聽，使對方感到你是在真誠地解決他的實際問題，并且是站在他的角度上考慮問題。否則，會激化矛盾，盡管有些并不是我們產品自身的質量問題，而是顧客使用不當或其他客觀原因而造成的。

個人銷售工作總結13

　　自從轉到銷售部至今已經一年半了，回想自己這一年多所走過的路，所經歷的事情，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，多了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài)。在公司領導的帶領和幫助下，加之部門同事的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，使得銷售工作得及順利進行。

　　雖然銷售情況不錯，但是回款率不太樂觀，原因在于集團總部結款不及時。09年我會盡量克服這方面的因素，及時與各子分公司解決回款問題。現(xiàn)將銷售工作的內容和感受總結如下：

　　平時公司上門業(yè)務的處理，對產品銷售過程中出現(xiàn)的問題進行處理，與各部門之前進行友好的溝通，與集團總部清理往年應付款情況，由于往年帳目不是我經手的，加上有些單據遺失及價格或等等問題，給現(xiàn)在的工作帶來許多麻煩，對每一款新產品進行推廣。

　　與各經銷商進行密切聯(lián)系，并根據地區(qū)、行業(yè)、受眾的不同進行分析，在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

　　總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習，09年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

　　1全年銷售任務，平時積極搜集信息并及時匯總;

　　2經理的銷售工作，從產品的價格，數(shù)量，質量以及自身的服務態(tài)度方面，細心的與客戶溝通;

　　3確度，仔細審核;

　　4物的及時處理;

　　5的維系，并不斷開發(fā)新的客戶。

　　6每一件事情，堅持再堅持!

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