絕大部分人期望多賺，少花錢，還有一些人喜歡與眾不一樣等等。聰明的銷售人員要學(xué)會運(yùn)用人性的弱點(diǎn)促成銷售。多嫌的心態(tài)表現(xiàn)為期望花相同的錢賺取更多的利益。這樣的顧客，在銷售工作中隨處可見，贈品能夠很好地滿足這種顧客多賺的心態(tài)。但在贈送之前，一些定要清楚顧客喜歡何種贈品，不然顧客往往會要求很多。銷售人員要把握住一個尺度。盡管贈品的價格不必須很高，可是顧客并不愿意另外花錢購買。這就是贈品的魅力，人的弱點(diǎn)會認(rèn)為獲得的贈品是“不要白不要”，獲得贈品就是多賺了。同時要盡量體現(xiàn)出贈品的價值感。

　　少花與多贈的心態(tài)是相互對應(yīng)的，少花也是人性的弱點(diǎn)，利用促銷、打折、免費(fèi)都能夠使顧客少花錢，從而極大地刺激顧客的消費(fèi)欲望。

　　盡量先詢問容易的問題，在一般的銷售過程中，價格是最困難的問題，也是促成開單的關(guān)鍵之一，銷售人員必須要從詢問比較容易的問題開始，而將價格詢問留在最終。當(dāng)顧客對這部手機(jī)的所有價值充分認(rèn)可了，再談價格，就會減少很多很多阻力。過早的問及顧客的預(yù)算，還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理。問到的預(yù)算往往都不是真話。

　　銷售人員應(yīng)學(xué)會在溝通中確定顧客的消費(fèi)本事，然后為顧客設(shè)計預(yù)算。如果顧客及早地介入到價格中，門市人員能夠運(yùn)用一些像“沒關(guān)系，價格必須會讓您滿意，先看看喜不喜歡這部手機(jī)，如果不喜歡的話，再便宜，你也不會購買的，是不是?”然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通，刺激顧客的購買欲望。若顧客剛進(jìn)門就詢問價格，此時，顧客的購買欲望并不足，只是在參考各個賣場的銷售，價格很難讓顧客滿意。遇到這樣的顧客能夠充分把握好，讓我們的服務(wù)把顧客留下，而不是夸夸其談的把價格掛在嘴邊，這樣很容易流失成交機(jī)會。

　　銷售人員很多都很頭疼顧客的陪同者，你若忽略了這個“第三者”的存在，成交就有了必須難度，銷售人員要利用好“第三者”，關(guān)心得當(dāng)。讓“他”、“她”先認(rèn)可你的態(tài)度，明白沒有不一樣的對待他們，他們得到同樣的重視和關(guān)心。

　　在最終要訂單的時候，銷售人員的心態(tài)是很重要的，要實現(xiàn)成功的銷售，態(tài)度比技巧更重要，不要害怕被拒絕，被拒絕是很正常的。當(dāng)顧客猶豫不決時，門市人員切記不能失去耐性，幫忙客戶做決定是很好的一種技巧。

　　在銷售法則中有一個二選一法則，銷售人員能夠給顧客價格套系，讓顧客決定1或者2，適當(dāng)?shù)膹?qiáng)迫顧客從1或2中作決定。

　　數(shù)量有限或限期是銷售行業(yè)經(jīng)常采用的方式，當(dāng)門銷售人員明確、誠懇地告知顧客時，會增加顧客在時間以及限量方面的銷售，急迫感使顧客明確若此刻不購買，就會錯過極好的機(jī)會。銷售人員要記住，不要輕易放走顧客，顧客出了這個門就不必須會是你的顧客。在談判過程中，給顧客強(qiáng)大的壓力。此時(今日)就是最好的機(jī)會。

個人銷售工作總結(jié)12

　　一、銷售前準(zhǔn)備階段

　　對于一個優(yōu)秀的營業(yè)員而言，在產(chǎn)品銷售前，需要認(rèn)真準(zhǔn)備的事很多，如心理準(zhǔn)備、牢記產(chǎn)品知識、認(rèn)真整理清潔終端柜臺、擺放產(chǎn)品、張貼懸掛擺放pop等宣傳品、整理擺放促銷品等。

　　心理準(zhǔn)備

　　1、作為xxxx服飾有限公司在終端的銷售人員首先要記住的是：“我在銷售全中國最好的保暖內(nèi)衣，我是最好的營業(yè)員，我會成為全商場的銷售冠軍！”

　　2、作為xxxx服飾有限公司在終端的銷售人員要記住的第二點(diǎn)是：“我是xxxx服飾有限公司在商場的代表，公司需要我來向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品、宣傳產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品，傳達(dá)訊息；我是‘帕倫尼’品牌的形象代表，‘帕倫尼’需要我來提高品牌聲譽(yù)。”

　　3、作為帕倫尼在終端的銷售人員要記住的第三點(diǎn)是：“我是保暖內(nèi)衣方面的專家，我有責(zé)任向顧客推薦最好的產(chǎn)品，我能幫助顧客選擇最好的產(chǎn)品。”儀容儀表準(zhǔn)備

　　作為一個優(yōu)秀的營業(yè)員，需要始終保持儀容整潔、行為端正、個人形象美觀大方，并保持良好的心態(tài)和高昂的斗志。一項研究表明，客戶更青昧那些穿著得體的營業(yè)員，身著商務(wù)制服和系領(lǐng)帶的營業(yè)員所創(chuàng)造的業(yè)績要比身著便裝、不拘小節(jié)的營業(yè)員高60%。

　　儀容整潔，儀態(tài)大方，將為你帶來豐厚的利潤回報。

　　產(chǎn)品陳列

　　醒目明亮的產(chǎn)品陳列、宣傳品張貼能讓顧客眼睛為之一亮，簡潔清爽、合理有序的銷售區(qū)域的布置能讓顧客感到心舒意揚(yáng)。一句話，良好的購物環(huán)境是吸引顧客的基本要求。xxxx服飾有限公司的商場工作人員應(yīng)從以下6個方面來布置柜臺，吸引顧客的主意。

　　1、注意顧客流動的區(qū)域

　　每一位商店營業(yè)員都應(yīng)該研究顧客進(jìn)入銷售區(qū)域以后的活動情形。根據(jù)調(diào)查。

　　般情況下，顧客進(jìn)入銷售區(qū)域后通常先從柜臺看起，然后前往柜位看商品陳列，最后再仔細(xì)挑選商品。因此營業(yè)員對于商品的陳列位置，應(yīng)首先重視顧客流量最多的區(qū)域，以及盡量排好完整的陳列商品，使顧客從頭到尾都看到，才不會造成死角，失去售貨機(jī)會。

　　2、進(jìn)行最有利的分配

　　營業(yè)員在設(shè)計貨架時要將通常最暢銷品排在最前面，次暢銷者次之，依次列推，到后面必須擺設(shè)較有吸引力的商品，使顧客能繼續(xù)走到最后。此外，營業(yè)員還需要注意凡屬于顧客會沖動性購買的商品一定要陳列在其他必需品附近，以形成乘數(shù)作用。

　　3、采用前進(jìn)立體式垂直陳列

　　市面上很多商品都采用后退平面式的陳列，由于這種陳列方式的錯誤，使商品的陳列失去了多量感魅力，更易使顧客對貨架上商品產(chǎn)生陳列不足或缺貨的感覺。

　　垂直陳列法：將產(chǎn)品沿貨架由上向下垂直陳列；可以將同一系列或同一規(guī)格產(chǎn)品擺放一層；主推產(chǎn)品放在客流量大的地方，擺放在顧客視線水平15度角的范圍內(nèi)；必須將產(chǎn)品正面面對顧客。

　　4、適當(dāng)添加提示標(biāo)語、張貼畫，使終端形象醒目豐滿

　　在眾多商品的陳列當(dāng)中，如果某些商品的旁邊適當(dāng)位置陳列各種標(biāo)語如：新產(chǎn)品、新項目、特惠價、新包裝、新上市、特別物品等，或注明品質(zhì)、特色等，能吸引消費(fèi)者的注意，增加銷量，營業(yè)員應(yīng)多加利用。

　　5、保持清新整潔

　　商品陳列于貨架上以后，營業(yè)員應(yīng)定期檢查貨品標(biāo)簽有無脫落、有無灰塵、有無污染等等。要常清理、常打掃、常檢查，力求貨架上商品的清新整潔。

　　6、配合現(xiàn)場環(huán)境、產(chǎn)品包裝的照明燈光

　　必須注意銷售終端的燈光，燈光太耀眼會讓人感覺不舒服、太暗也會影響顧客的消費(fèi)興趣，如果條件許可要盡量配合現(xiàn)場環(huán)境、產(chǎn)品包裝選擇效果最佳的照明的燈光。公關(guān)準(zhǔn)備

　　經(jīng)常與商場的管理人員溝通，取得他們的支持和信任；遵守所在商場有關(guān)規(guī)定；與賣場周圍的其他品牌導(dǎo)購員保持良好的關(guān)系。

　　二、銷售技巧

　　有關(guān)5w1h的原則相信是大家所熟知的，既了解消費(fèi)者購物是：誰在使用（who）、在何處使用（where）、在何時使用（when）、為何要使用（why）、要使用什么（what）、如何使用（how），以便對顧客推銷其所需的商品。

　　終端是商品銷售工作中最重要的核心，而營業(yè)員又是終端的重中之重，越來越多的企業(yè)、品牌開始強(qiáng)調(diào)終端攔截，一個優(yōu)秀的營業(yè)員對于銷售產(chǎn)品的作用甚至要超過中央電視臺黃金時段的廣告，可以建起終端截流的牢固大壩。

　　保暖內(nèi)衣的營業(yè)員要掌握以下技巧：

　　1、要請顧客參觀專柜，引起顧客的購買興趣

　　遇到路過專柜的顧客，請留意對方的眼神，如果發(fā)現(xiàn)對方對銷售的商品感興趣，應(yīng)立即有禮貌的說：“您好，這里是帕倫尼保暖內(nèi)衣柜臺，請進(jìn)來看一看。”切忌：顧客在店內(nèi)瀏覽是要給顧客讓路，站立位置不得妨礙顧客選擇商品；不得尾隨顧客。

　　2、暗示購買，引導(dǎo)消費(fèi)者，了解顧客購買目的和為誰購買，觀察到顧客有購買興趣之后，在向顧客推銷產(chǎn)品首先應(yīng)該說什么？應(yīng)該說：“您好！歡迎光臨‘帕倫尼’專柜，請問您打算給誰買一套保暖內(nèi)衣？您自己還是您的家人？”

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