與提問相伴的，就是答，問與答構(gòu)成了人們語言交流的重要形式。談判中的問答，更是一個(gè)證明、解釋、反駁或推銷本方觀點(diǎn)的過程。通常，同樣的問題會(huì)有不同的回答，而不同的回答又會(huì)產(chǎn)生不同的談判效果。而在某種意義上甚至可以認(rèn)為，不會(huì)回答，就等于不會(huì)談判。因此，與“問”相似，“答”也要講究原則和技巧。

　　在談判中，人們應(yīng)該遵循的答話原則有以下幾種。

　　一、不要徹底回答

　　不要徹底回答，就是指答話人將問話的范圍縮小，或只回答問題的某一部分。有時(shí)對方問話，全部回答不利于我方。例如：對方問：“你們對這個(gè)方案怎么看，同意嗎?”這時(shí)，如果馬上回答同意，時(shí)機(jī)尚未成熟，你可以說：“我們正在考慮、推敲……”。

　　二、不要馬上回答

　　對于一些問話，不一定要馬上回答。特別是對一些可能會(huì)暴露我方意圖、目的的話題，更要慎重。例如，對方問“你們準(zhǔn)備開價(jià)多少?”如果時(shí)機(jī)還不成熟，就不要馬上回答。可以找一些其他借口談別的，或是閃爍其詞，所答非所問，如產(chǎn)品質(zhì)量，交貨期限等，等時(shí)機(jī)成熟再攤牌，這樣，效果會(huì)更理想。

　　三、慎重回答尚未理解的問題

　　在談判中，答話一方的任何一句話都近似于一句諾言，一經(jīng)說出，在一般情況下很難收回。同時(shí)，談判者中的提問往往又深藏“殺機(jī)”，這是提問者為了獲取信息，占據(jù)談判中的主動(dòng)所致。所以，如果在不了解問話的真正含義之前貿(mào)然作答，就很可能會(huì)掉進(jìn)對方設(shè)下的陷阱，導(dǎo)致把不該說的事情說出來。鑒于此，對一方的提問一定要考慮充分，字斟句酌，慎重回答。

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