銀河證券梁純良：從三個突破口實現財富管理轉型

　　銀河證券的財富管理轉型有三個突破口：一是交易型財富管理，主要是為機構投資者提供PB綜合服務；二是配置型財富管理，主要是深耕存量，提高資產效率，逐漸走向賬戶管理的收費模式；三是定制型財富管理，主要是依托總部銷售交易能力的提升，為私人銀行客戶做定制型產品。

　　新近披露的半年報顯示，銀河證券上半年實現證券經紀業務凈收入23.37億元，行業排名第二。如此大的體量向財富管理加速轉型，銀河證券如何實現“巨艦”轉向？轉型的突破點是什么，難點在哪里，下一步又將從哪些方面發力？上證報記者近日就此專訪了銀河證券財富管理總部總經理、經紀管理委員會副主任梁純良。

　　財富管理轉型有三個突破口

　　對銀河證券經紀業務向財富管理轉型的脈絡和思路，梁純良作了詳細介紹。

　　銀河證券今年1月初將經紀業務線更名為財富管理線。但實際上，早在2017年底，銀河證券就已著手調整經紀業務的四大結構，包括客戶結構、交易結構、收入結構及人員結構。

　　其中，客戶結構的調整是著力吸引高凈值個人客戶與機構客戶，以及能向私人銀行方面發展的客戶。交易結構調整是將機構、產品以及專業策略交易的比例提上去。在2018年以前，銀河證券的專業策略及機構交易占總交易量的比例在4%左右，至2018年，這一比例快速上升到7%左右。收入結構的調整是讓通道收入的占比逐漸下降，2013年時，銀河證券純通道傭金收入占比53%，至2018年，該比例已降至24%。梁純良認為，利息收入、產品銷售收入，以及通道收入等三個模塊最理想的比例是各占三分之一左右，這可以成為衡量經紀業務轉型是否成功的標準之一。

　　至于人員結構調整，其方向是年輕化、專業化。在分支機構負責人層面，目前已有9家分公司的負責人是80后；在營業部層面，總經理中已有90后。專業化方面，銀河證券目前更注重專業技能的培養，客戶經理隊伍規模已從4000多人降到2000多人。與此同時，銀河證券自2013年以來還新設了200多家營業部，人員減少的同時，效益也在提高。

　　今年初，銀河證券經紀業務線正式更名財富管理線后，相應框架結構也進行了調整。

　　首先，增加了與財富管理部門融合的業務與模塊，包括金融科技、資管等。目前，銀河證券在內設防火墻的前提下，已真正實現了經紀業務與資管業務的協同。資管客戶與經紀業務客戶存在部分重合，實現協同后，銀河證券資管的固收管理規模明顯上升。

　　其次，財富管理部門架構調整后，機構業務板塊主要服務私募基金、專業型產品的客戶，私人銀行板塊主要進行大類資產配置。

　　梁純良向記者介紹道，銀河證券的財富管理轉型有三個突破口：一是交易型財富管理，主要是為機構投資者提供PB綜合服務；二是配置型財富管理，主要是深耕存量，提高資產效率，逐漸走向賬戶管理的收費模式；三是定制型財富管理，主要是依托總部銷售交易能力的提升，為私人銀行客戶做定制型產品。

　　對于在財富管理轉型過程中遇到的阻力，他表示，暫時沒有大的困難，但也確實存在一些小問題，如基層人員在年齡結構、學歷、專業技能等方面還需要一定的提升。

　　不會大規模撤銷營業部

　　目前，不少券商都在裁撤線下營業部，銀河證券作為分支機構最多的券商，在向財富管理轉型的過程中是否也有此打算？梁純良表示，目前不會大規模撤銷營業部。

　　今年，銀河證券又申請新設13家分支機構，尚待監管批準。梁純良說，銀河證券決定是否開設新的網點取決于三點：一是看網點負責人是否具備相應能力和對區域資源的吸引力，二是看市場容量，最后才是看具體的區域布局。

　　對地級市以上的城市，銀河證券目前已實現網點覆蓋；在珠三角、長三角地區，對鎮一級行政單位，也已實現網點覆蓋。這些地區市場相對飽和，理論上不會再新設網點。而另一些地區，如內蒙古的包頭、赤峰的市場容量很大，可能會新設網點。對于北上廣深，銀河證券實行客戶專業化；在中西部地區，則實行客戶產品化。以此解決財富管理轉型中高低搭配的問題，一邊以量換價，一邊以費代傭。

　　梁純良認為，對于那些虧損的營業部，應該算總賬。上半年，銀河證券有幾十家新設營業部是虧損的，但整體來看，新設營業部上半年盈利逾9000萬元，這對于銀河證券排名指標的拉動作用較大�！拔覀儠簳r沒有大批量關閉營業部的想法。”他說。

　　對于銀河證券財富管理的下半年工作重點，梁純良認為，科創板業務居首要地位。

　　科創板開市初期的交易已顯現賺錢效應，引發市場高度關注。在科創板相關業務中，融券目前是銀河證券的短板，問題集中在券源不足。對此，梁純良表示，融券業務第一要補短板，第二要達到一定的市場占有率，第三要帶動交易型收入。銀河證券將多方籌措券源，包括通過銷售指數增強型產品轉化為券源、與基金公司合作借券、通過轉融通借券等。

　　目前，銀河證券融券規模大約在數億元級別，下半年目標規模為30億至50億元，預計超過20億元便可基本滿足客戶的階段性融券需求。

（文章來源：上海證券報）

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