2017年全國潤滑油市場需求量剛過500萬噸，不及一個(gè)省成品油銷量。然而潤滑油市場有上萬家企業(yè)，品牌超過6000種，競爭十分激烈。

這是一個(gè)令人刮目相看的成績。從兩年前虧損到去年實(shí)現(xiàn)利潤增長3倍多，中國石油潤滑油公司有效解決了困擾已久的生存問題，步入發(fā)展快車道。今年上半年，公司圍繞“上量、降本、提質(zhì)”六字方針再接再厲，銷量同比再增三成，完成利潤超進(jìn)度180%。

昆侖潤滑油，靠什么成功突圍，搏擊市場？

競爭激烈，我們就離市場再近一點(diǎn)

——從“批量漫灌”到“精細(xì)滲透”

7月19日，武漢市烽火配件城昆侖——鑫源汽服店里忙得不亦可乎，“昆侖潤滑”廣告牌、海報(bào)將店面裝飾一新。店主駱經(jīng)理表示：“昆侖油質(zhì)量好，價(jià)格穩(wěn)，服務(wù)越來越到位，我們有錢賺�！�

駱經(jīng)理的信心離不開去年武漢分公司加強(qiáng)“一支銷售隊(duì)伍、一套銷售體系”建設(shè)的銷售渠道管理，以此促進(jìn)與經(jīng)銷商、銷售公司等傳統(tǒng)渠道互利合作。上半年，武漢分公司總體銷量同比增長54%。

當(dāng)前，國內(nèi)潤滑油產(chǎn)能年均2000多萬噸，大大超過市場需求。預(yù)計(jì)未來10年，我國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型換擋，潤滑油市場需求總量將基本穩(wěn)定，保存量、求增量愈發(fā)困難。

傳統(tǒng)的潤滑油企業(yè)銷售多以大批量為主，對之后分流以及終端和用戶需求關(guān)注不夠。潤滑油公司認(rèn)識到，要走下去，就要離市場、離終端更近一點(diǎn)。

營銷渠道上，一方面加強(qiáng)傳統(tǒng)渠道建設(shè)和精細(xì)管理，在統(tǒng)一政策體系下，明確不同渠道定位，實(shí)現(xiàn)銷售公司、經(jīng)銷商、終端店主并行不悖。另一方面擴(kuò)展渠道規(guī)模，增加網(wǎng)點(diǎn)和合作終端，上半年，發(fā)展銷售終端371家。與京東等網(wǎng)上商城合作，開啟線上營銷渠道。

同時(shí)，潤滑油公司大力推進(jìn)“生產(chǎn)、銷售、服務(wù)”三個(gè)前移。推動(dòng)產(chǎn)品定制化、差異化，為客戶提供深層次服務(wù)，上半年新增定制化產(chǎn)品152個(gè)；在集團(tuán)公司內(nèi)部提供管家式服務(wù)，內(nèi)部市場占有率達(dá)到63%；大力推進(jìn)終端汽服門店合作，解決消費(fèi)者最后一公里換油問題。

上半年，潤滑油公司車用油、汽車復(fù)合劑增長超過14%，工業(yè)油實(shí)現(xiàn)同比超20%的增長。

利潤攤薄，我們就再逼自己一把

——從自己省吃儉用到發(fā)動(dòng)“朋友圈”精打細(xì)算

商家林立、競爭激烈之下，傳統(tǒng)普油產(chǎn)品利潤愈加稀薄，潤滑油公司深知，與其打價(jià)格戰(zhàn)，不如在成本再逼自己一把。不僅自己省吃儉用，更要發(fā)動(dòng)上下游“朋友圈”，圍繞業(yè)務(wù)鏈精打細(xì)算。

從資產(chǎn)輕量化到降低成本，公司狠抓生產(chǎn)和營銷環(huán)節(jié)中的挖潛關(guān)鍵點(diǎn)，與相關(guān)企業(yè)緊密合作，優(yōu)化采購、加工、物流，去年實(shí)現(xiàn)控本降費(fèi)3.8億元。今年上半年噸油變動(dòng)費(fèi)用同比降低129元。

原材料是成本大頭。公司統(tǒng)籌內(nèi)外兩種基礎(chǔ)油資源，推行屬地化采購供應(yīng)，推進(jìn)直采、包裝物原材料集采、產(chǎn)品去包裝化。今年上半年外采基礎(chǔ)油同比降低采購成本近3000萬元，包裝物及化工原材料降低采購成本2700余萬元。

公司優(yōu)化物流運(yùn)輸，對鄰近流向訂單整合發(fā)運(yùn)，逐步縮減長距離配送，降低物流費(fèi)用。上半年，累計(jì)降費(fèi)1266萬元，單位運(yùn)費(fèi)降低45.4元/噸。

低端已滿，我們就再向高端靠一些

——從賣油品到賣方案賣品牌

從“昆侖潤滑油”到著力打造“昆侖潤滑”品牌，一字之差，卻是全新的戰(zhàn)略方向�！袄�侖潤滑，就意味著我們不僅賣品牌產(chǎn)品，還要做平臺、做服務(wù)、做解決方案�！惫�司市場營銷部經(jīng)理王瑋說。

在工業(yè)油領(lǐng)域，擁有產(chǎn)研銷一體化優(yōu)勢的昆侖潤滑能為客戶設(shè)備潤滑提供一攬子全周期服務(wù)，保證以最優(yōu)的成本，讓設(shè)備保持在最佳的潤滑狀態(tài)。

在產(chǎn)品營銷上，公司加大高附加值產(chǎn)品比例。推進(jìn)多個(gè)營銷渠道并在終端發(fā)力，加大企業(yè)工業(yè)油深度開發(fā)、提升高檔車用油銷售份額。上半年厚利產(chǎn)品中車用油高汽增長65%，汽柴油復(fù)合劑增幅14%，其中南京分公司高檔汽油機(jī)油增幅更是達(dá)到500%。

公司堅(jiān)持創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，研發(fā)高精尖新產(chǎn)品，增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力，鍛造民族潤滑品牌實(shí)力，用高質(zhì)量產(chǎn)品進(jìn)軍高端市場。KI50X直流變壓器油在電網(wǎng)公司海外首個(gè)特高壓輸電工程上應(yīng)用；研發(fā)長編組“復(fù)興號”動(dòng)車組配套齒輪箱油；國產(chǎn)核潛艇供油取得突破。

做強(qiáng)技術(shù)、做優(yōu)服務(wù)、做大品牌。昆侖人致力把“昆侖潤滑”打造成亮麗名片和金字招牌，再攀新高度。

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