為進(jìn)一步加強(qiáng)黑龍江石油分公司客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，2018年該公司傾力打造“油非卡氣潤(rùn)”全能型客戶經(jīng)理隊(duì)伍，推進(jìn)開發(fā)油氣直分銷市場(chǎng)，通過加油卡手段開發(fā)、維系加油機(jī)優(yōu)質(zhì)大客戶，真正實(shí)現(xiàn)一崗多能，帶動(dòng)“油非”雙增長(zhǎng)，截止到目前，全能型客戶經(jīng)理累計(jì)開發(fā)成品油8.5萬噸銷量，累計(jì)開發(fā)非油品18.3萬元。

強(qiáng)化客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè) 考核激勵(lì)雙管齊下

今年黑龍江石油分公司客戶經(jīng)理隊(duì)伍人員選聘更加注重實(shí)際營銷能力和業(yè)績(jī)，不唯年齡、學(xué)歷、性別等硬件條件限制，真正將政治合格、營銷能力強(qiáng)、營銷成果突出、市場(chǎng)反應(yīng)敏銳的員工選入“油非卡氣潤(rùn)”（即開發(fā)及維護(hù)成品油、非油品、加油卡、天然氣、潤(rùn)滑油）全能型客戶經(jīng)理隊(duì)伍。黑龍江石油分公司人力資源處會(huì)同經(jīng)營管理處、零售中心制定《黑龍江石油分公司客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)指導(dǎo)意見》，各地市公司根據(jù)自身的實(shí)際銷售任務(wù)和薪酬總額情況制定各自的客戶經(jīng)理薪酬考核兌現(xiàn)和客戶經(jīng)理等級(jí)晉升辦法，側(cè)重直分銷業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理，成品油直分銷和加油卡業(yè)務(wù)權(quán)重合計(jì)要占總量的90%（直分銷占85%，加油卡占5%）左右，非油品、潤(rùn)滑油、天然氣三者考核權(quán)重之和占總量的10%左右。側(cè)重加油卡業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理，加油卡、天然氣權(quán)重合計(jì)占75%，成品油直分銷權(quán)重占5%,非油品、潤(rùn)滑油權(quán)重占20%左右。各地市可合理調(diào)整考核方式和權(quán)重，更靈活更貼地氣兒的激發(fā)客戶經(jīng)理開拓市場(chǎng)的積極性。

油非卡氣潤(rùn) 全方位滿足客戶需求

齊齊哈爾客戶經(jīng)理李亞男變坐商為行商，走的了礦山，下的了工廠，平時(shí)除了經(jīng)常為新老客戶解答各種問題疑惑外，還會(huì)細(xì)心觀察客戶們有沒有便利店商品的需求，為非油品銷售打下了良好的基礎(chǔ)。傍晚客戶一通電話，無論是需要賴茅酒、潤(rùn)滑油還是任何她能提供幫助的事，她都會(huì)風(fēng)雨不誤的驅(qū)車趕往，每次合作過后，她都沒有放松對(duì)客戶的跟蹤服務(wù)，定期主動(dòng)跟客戶聯(lián)系進(jìn)行回訪，她用真誠的服務(wù)將一個(gè)個(gè)客戶變成了好朋友。“急客戶之所急是我的拓戶秘訣”李亞男經(jīng)常笑著說。就這樣龍江公司的客戶經(jīng)理隊(duì)伍逐漸建成，他們都像李亞男一樣，不僅銷售柴油聯(lián)名卡、加油卡、帶動(dòng)非油品、潤(rùn)滑油等產(chǎn)品的銷售，還將重點(diǎn)商品、汽車相關(guān)產(chǎn)品推向油氣大客戶，全方位滿足客戶需求。

定制服務(wù) 提升品牌影響力

黑龍江石油分公司“月月有營銷、節(jié)節(jié)不空過”，抓住春節(jié)、端午、世界杯等契機(jī)，廣泛開展油非、非非互促活動(dòng)，深挖客戶經(jīng)理店外銷售潛能，擴(kuò)大品牌影響力和認(rèn)可度。積極開展跨界及合同營銷，擴(kuò)寬服務(wù)客戶范圍，促進(jìn)油非深入融合，截止到目前，先后與交行、銀聯(lián)、郵儲(chǔ)、中行等銀行營銷資源157萬元；客戶經(jīng)理還深入大企業(yè)集團(tuán)及其用油市場(chǎng)，先后開發(fā)了龍建集團(tuán)、哈鐵集團(tuán)、東安集團(tuán)以及華電集團(tuán)等，開展“一戶一議”合同營銷，引導(dǎo)階梯定價(jià)，共鎖定135個(gè)優(yōu)質(zhì)大客戶，累計(jì)銷量達(dá)870噸。

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