四，工作中的不足和努力方向

　　總結(jié)一年來的工作，盡管有不小的進(jìn)步，但還是有很多改進(jìn)與不足的地方。比如，對珠寶首飾的了解還不夠，還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，自己的銷售技巧還應(yīng)該提高，也需要學(xué)習(xí)這方面的知識，借鑒他人成功的經(jīng)驗(yàn)很重要。有時候銷售不好思想就消極，這是要不得地，消極思想是銷售的敵人。對銷售失敗后的總結(jié)不夠，每一次銷售失敗都有它的原因，比如對顧客推薦的珠寶是否符合顧客的需要，對顧客的態(tài)度是否生硬造成顧客的不滿意。對顧客是否充分的展示了珠寶首飾?等等這些都需要想一想。作為一個銷售主管，就像一個帶兵打仗的班長，沖在第一線影響，感染成員很重要，作為銷售主管首先要起到表率，模范帶頭作用，一個柜臺就是一個集體，充分的團(tuán)結(jié)才能釋放能量。互相學(xué)習(xí)，互相進(jìn)步。

銷售工程師工作總結(jié)6

　　回顧20xx，展望20xx，轉(zhuǎn)眼間加入我司以有三個月有余，回想起來時間過得還挺快的，從康震來到金田感覺兩個公司的工作模式有蠻大差異。不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別。前一個月都感覺自己沒有進(jìn)入狀態(tài)，找不到方向，每天都不知道要做些什么事，在林總的幾次會議上，經(jīng)過相互討論與發(fā)言提建議，針對具體細(xì)節(jié)問題找出解決方案，通過公司對專業(yè)知識的培訓(xùn)、工地現(xiàn)場勘察和明月公司（老廠房）的學(xué)習(xí)認(rèn)識及多次在陳部長的帶領(lǐng)下參加業(yè)務(wù)談判。這才讓我找到了方向感，慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式，深知業(yè)務(wù)基本知識，并要熟悉生產(chǎn)流程，技術(shù)及要求。在公司各位領(lǐng)導(dǎo)及同事的支持幫助下，我不斷加強(qiáng)工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售心得、工作情況、方向、計劃、建議及問題總結(jié)如下：

　　銷售心得

　　（一）實(shí)事求是，針對不同的客戶才能實(shí)事求是。

　　（二）向客戶及同事請教，做到不恥下問

　　（三）不要輕易反駁客戶，先聽客戶需求，若與客戶持有不同意見也要委婉的回答，并對客戶予以肯定態(tài)度，學(xué)會贊美客戶。

　　（四）知己知彼，揚(yáng)長補(bǔ)短。

　　（五）取得客戶信任，從朋友做起，情感溝通，關(guān)心客戶，學(xué)會感情投資。

　　（六）站在客戶角度提問題，想客戶之所講，急客戶之所急。

　　（七）心態(tài)平衡，不要急于求成。

　　（八）不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。

　　工作情況

　　（一）腳踏實(shí)地，努力工作

　　我深知一名銷售人員的工作繁雜，作為一名合格的銷售人員不論是在工作安排還是在問題處理上都的慎重考慮，做到獨(dú)擋一面，所以這些都是銷售人員不可推卸的責(zé)任。首先要熟知基本業(yè)務(wù)知識，進(jìn)入角色。有一定的抗壓能力，勤奮努力、一步一個腳印，注意細(xì)節(jié)問題，并熟知市場向?qū)Ъ靶袠I(yè)動態(tài)。其次要認(rèn)真對待本職工作和上級賦予的各項任務(wù)，做到認(rèn)真對待、及時辦理、不拖延、不誤事、不敷衍。

　　（二）認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高，工作初期遇到了一些問題，但這不是理由，我必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識及業(yè)務(wù)能力的學(xué)習(xí)提升。才能在時代發(fā)展的變化中不被淘汰。而我們所做的工作也在隨市場變化而變化，要適應(yīng)工作需要唯一的方式就是學(xué)習(xí)。

　　今后的方向，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，勇于實(shí)踐，堅持工作熱情。在不斷的總結(jié)中成長，提高自我的素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，以適應(yīng)新的形式的需要，積極與公司同事的人員溝通，以學(xué)習(xí)他人之長，才能更好的促進(jìn)自我能力，滿足客戶需求和開拓市場空間。

　　明年計劃

　　首先對市場摸牌調(diào)查，并結(jié)合公司信息平臺尋找潛在客戶需求、并促成簽單。加大學(xué)習(xí)力度，提高自身業(yè)務(wù)知識和銷售技能。

　　整改建議

　　第一、參加地方行業(yè)協(xié)會，更有利與收取更準(zhǔn)，更有利的客戶信息及購買需求。

　　第二、公司每月開展至少一次業(yè)務(wù)交流會，進(jìn)行業(yè)務(wù)分析，學(xué)習(xí)行業(yè)理論。

　　第三、事業(yè)部與設(shè)計部的交換意見會，為了業(yè)務(wù)員更好更全面的了解產(chǎn)品性能及現(xiàn)場布局，提升業(yè)務(wù)員的理論知識和現(xiàn)場布局，長期以往業(yè)務(wù)員也如是銷售工程師，讓每一名業(yè)務(wù)員都是一個主體。

　　第四、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換，電銷與陌生拜訪同力而行，主要針對行業(yè)集中園區(qū)及地級市高新科技園為重點(diǎn)摸牌走訪。以此增加客戶數(shù)據(jù)庫。在此對數(shù)據(jù)庫客戶進(jìn)行分類：潛在客戶、意向客戶、即將促成客戶分類。避免放空槍，減少公司差旅開支。第五、充分的做到資源整合，和諧處理客戶關(guān)系，每年一度客戶交流會，交流心得，為此達(dá)到市場一體化，形成客戶轉(zhuǎn)介紹并有效得到市場信息。

　　存在的問題

　　問題總是和工作形影不分，成績微不足道，但問題需要認(rèn)真總結(jié)、反思和探討，問題解決的過程，將是我們不斷發(fā)展和持續(xù)前行的過程，并且這些問題有效解決，也正是我們下度目標(biāo)之所在。問題主要有下幾點(diǎn)：

　　第一、工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的目標(biāo)。

　　沒有養(yǎng)成一個工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，工作時間沒有合理分配。

　　第二、溝通不夠深入。

　　與客戶溝通的過程中，不能把公司產(chǎn)品細(xì)節(jié)十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶真正的想法和意圖；對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理。在和客戶溝通時不知道客戶對我們的產(chǎn)品及工程狀況有幾分了解或接受到什么程度，在兩次拒絕后沒有再次客戶回訪跟蹤是一個致命的錯誤。以上將是我下年度需要解決的主要問題、思路、和努力的方向，我相信，只要有各位領(lǐng)導(dǎo)、同事的支持和幫助，一切問題都可以迎刃而解。

銷售工程師工作總結(jié)7

　　不知不覺間，在寶林科技做IC銷售已經(jīng)半年了，在期間吃了不少苦，也有不少的收獲。

　　先說苦吧，剛開始的時候，沒有客戶資源，不斷的給終端客戶打電話，找IC采購，但是那些IC采購都很牛，不愿意搭理，素質(zhì)高點(diǎn)的采購會委婉的拒絕你，素質(zhì)不高的直接就掛你電話，可能是別人工作也忙吧，也經(jīng)常會有業(yè)務(wù)員給他們打騷擾電話，使得他們對業(yè)務(wù)有了一種似乎天性一般的排斥心理。這些也都是可以理解的，再說也不是一兩個電話就能讓人家信任你給你下單。IC這個東西很特別，就是市場上假貨很多，很多IC采購都怕買到假貨，小心又小心，這使得要和采購之間建立信任關(guān)系需要一定的時間和一定次數(shù)的合作經(jīng)歷，才能讓人家放心給你下單。

　　說起來，真的很感激老總和經(jīng)理支持我，從不識貨到現(xiàn)在能識別原裝IC和國產(chǎn)IC，這些他們都教了我不少，而且，他們也很配合我出原裝貨，而不是用散新貨騙人，我有朋友也做IC，他們老板總是拿散新貨騙那些IC采購，充當(dāng)原裝貨。這樣的話，好不容易做下來的客戶，就要被老板給做死了，所以，我堅持一點(diǎn)原則，客戶要求要什么貨就一定要嚴(yán)格按照客戶的要求來做，不能騙人家，世上沒有傻子，是傻子也不會出來做采購。做業(yè)務(wù)其實(shí)就是做人，做誠信，這點(diǎn)很重要，這個原則我也一定會一如既往的遵循下去。

　　很欣慰自己在半年的時間里能積累到這么一些客戶，我也很感激這些客戶一直對我的信任，放心把單子交給我做。我會繼續(xù)加油，再不斷的去拓寬自己的渠道，給客戶更好的價格和更好的服務(wù)。

　　相信自己，我一定行!

　　來XXX電子已經(jīng)11個月了，也就意味著踏進(jìn)IC行業(yè)快一年了，回想往事與現(xiàn)在的狀況，必須要改變自己。今天和X哥在米蘿咖啡坐了一下午，受益匪淺，真有所謂聽君一席話，勝讀十年書的感覺，說及S哥還真是緣分，難道是上天對我的眷戀，在我迷茫的時候派這么一位能人指點(diǎn)我。到今天之前我還不明白銷售的真正含義，以為人家做的好的是資源好、運(yùn)氣好、時間長，其實(shí)這些都不是，真正的銷售是每天打了多少個電話、跑了多少家客戶、送了多少家樣品，原來一直自己都不是一個合格的IC銷售，現(xiàn)在的老板給了很多機(jī)會與時間，我都沒有把握和珍惜，而時光卻是在無情的流失，老板跟我講過“響鼓不用重錘敲”跟我講我剛來深圳那會第一次見面面試的場景，背著一個雙肩包就在22天之前跟我講的，給我一個月時間，是否能下決心改變自己，而時間已經(jīng)過去22天，還是沒有任何改變，直到今天S哥跟我談的一席話，我才恍然大悟，好的銷售不管是在哪里，代理或者貿(mào)易商、大公司或者小公司、資源平臺是否足夠好，都不是最重要的，重要的是銷售員的主動性、心態(tài)、性格、方法，代理是好但貿(mào)易商可操作性更大更靈活，大公司是好但小公司更能鍛煉一個人的能力，沒有平臺自己創(chuàng)造平臺。其實(shí)一直以來都是在看別人，卻沒有真正的正視過自己，想法很多，下決心去做的很少，有時候還很懦弱。所以，下定決心從今天起改變自己，做一個全新的自己，做一個合格的IC銷售，做一個合格的銷售工程師，6月份的業(yè)績?nèi)绻麤]有突破十萬人民幣，決定離開XXX，去找一家代理去做，或者大一點(diǎn)的公司去做。

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